Places de marché de prestations intellectuelles – Typologie et Courbe de valeur

Ce post s’inscrit dans le cadre de notre dossier consacré aux plateformes de Crowdsourcing positionnées sur le marché du savoir, cf. Sommaire du dossier

Nous avons étudié dans un précédent article le business model “low cost” des places de marché pour freelances ; Codeur, Freelancer et Odesk. Il est intéressant pour compléter cette analyse d’ébaucher une étude de l’industrie et de la concurrence afin de situer ces plateformes dans le cadre plus général des places de marché de prestations intellectuelles (1).

Pour ce faire, nous proposons dans un premier temps une grille de lecture et une typologie réalisées sur la base de caractéristiques de fonctionnement des plateformes. Dans un second temps, nous utilisons un outil, la courbe de valeur, pour proposer une classification sur la base de critères de valeur perçue par les clients.

Les deux outils utilisés permettent de structurer l’étude de l’industrie et de la concurrence, ils constituent en outre de bons vecteurs d’amélioration/innovation. En effet, la grille de lecture proposée peut faire office de matrice de découverte ( technique de créativité utilisée dans la démarche d’innovation produit ) et révéler des combinaisons inédites. La courbe de valeur peut constituer le point de départ d’une démarche visant à recomposer l’offre et générer une proposition de valeur originale ( approche Océan Bleu de W. Kim et R. Mauborgne ).

A- Grille de lecture

Nous avons procédé à une analyse suivant deux dimensions, les caractéristiques des offres et celles des Appels d’Offres. Concernant les offres, la visibilité des montants des devis des concurrents peut être totale, partielle ( les prestataires ont une idée du nombre de concurrents en lice et du montant moyen des devis ) ou nulle. Les offres reçues par l’acheteur peuvent être limitées ( l’un des objectif étant de simplifier la tâche de l’acheteur ) ou non limitées. Concernant les AO, ils peuvent être visibles par tous les prestataires inscrits sur la plateforme, auquel cas ils manifestent leur intérêt en postulant, ou transmis par la plateforme à un nombre restreint de prestataires. Nous verrons dans la discussion qui suit le mécanisme suivant lequel ces prestataires sont retenus. Les AO peuvent être  librement émis par les acheteurs, la plateforme n’intervenant pas dans le processus, ils peuvent être à l’opposé systématiquement contrôlés avant la mise en ligne. Les différentes procédures de contrôle ( vérification simple, validation, qualification ) seront développées par la suite.

Nous avons passé en revue une quinzaine de plateformes françaises à l’aune de ces caractéristiques et avons retenu pour illustrer les différents types les plateformes les plus représentatives à deux exceptions près : i) pour les places de marché de type 3 nous avons positionnées Freelancer.com et Odesk, plateformes anglo-saxonnes, dans la mesure où elles ont fait avec Codeur.com l’objet d’une étude détaillée ii) nous avons évoqué Progonline dont le positionnement est atypique.

typologie des places de marché

Type 1

Processus de sélection : les coordonnées de l’acheteur ne sont transmises qu’à 3-5 prestataires présélectionnés. RuedesMissions et 123Presta ( pour des prestations < 5000€ ) appliquent le principe “premiers arrivés – premiers servis”. Prestataires.com et 123Presta ( pour des prestations > 5000€ ) filtrent les offres des prestataires sur la base de critères définis avec le client ; par exemple le niveau d’expérience, sa localisation géographique, la qualité de l’offre, le montant, etc. Ce processus est plus orienté création de valeur pour l’acheteur.

Modèle de revenu : les acheteurs soumettent gratuitement leur(s) AO(s). Les prestataires sont facturés au contact transmis. Le coût varie entre 30 et 150€, il est fonction du montant estimé de la prestation et du profil de l’acheteur.

Les prestataires engagent donc des frais pour répondre aux AO sans garantie de résultat. Ils s’acquittent en fait d’un droit d’entrée pour participer à un AO à concurrence restreinte. En contrepartie, les plateformes doivent garantir que les AO sont fiables. Sur ce point, les procédures divergent très largement. Les AO peuvent être simplement vérifiés, le client étant rappelé si nécessaire ; cas de ruedesmissions.com. Ils peuvent être systématiquement reformulés et validés avec le client ; cas de 123Presta. Ils peuvent être qualifiés auquel cas la plateforme vérifie en outre les coordonnées et informations transmises par les acheteurs ; semble être le cas de Prestataires.com.

Le fait que les prestataires supportent un coût non négligeable pour obtenir les coordonnées clients, sans garantie de résultat, constitue en soi un premier gage de professionnalisme. Aussi certaines plateformes n’ont pas de procédure de validation des inscriptions prestataires ; c’est le cas de ruedesmissions.com. D’autres restreignent l’inscription à une population donnée telle 123Presta qui n’accepte que des prestataires nationaux pour se démarquer des plateformes de “offshoring”. Prestataires.com affirme procéder à un certain nombre de vérifications, contrôle des coordonnées société, vérification du n° Siret, avant de valider les inscriptions. La plateforme emploie à ce propos, de manière abusive, l’expression “référencement des prestataires”. Ces procédures de validation des inscriptions visent à rassurer les acheteurs quant au sérieux et au professionnalisme des prestataires présents sur la plateforme.

Quelques caractéristiques :

  • types de prestations : NTIC pour 123Presta dont plus de 80% réalisable à distance. NTIC pour Prestataires.com dont près de 50% réalisable à distance. Conseil et Formation pour RuedesMissions, dont plus de 80%  sur site. Le montant moyen des prestations étant de x*1000€.
  • profil acheteurs : TPE/PME. 123Presta arrivent à toucher des PME de taille conséquente, Prestataires.com des grands groupes.
  • profil prestataires : indépendants et sociétés établis avec un discours commercial rodé, pouvant supporter un coût ~ 30 à 150€ par lead, soit dans l’hypothèse d’un taux de transformation de 1/4, un coût par transaction conclue de l’ordre de 100 à 600€.

Type 2

Processus de sélection : concessions accordées aux prestataires par rubrique ( i.e. type de prestation ) et localisation géographique. Les prestataires définissent le nombre de propositions qu’ils souhaitent recevoir mensuellement. Le recours à un algorithme statistique permet de répartir les AO entre prestataires. Chaque AO est envoyé à 3 – 5 prestataires.

Modèle de revenu : les acheteurs émettent gratuitement leur(s) AO(s). Dans le cas de Campaneo, les prestataires souscrivent un abonnement, 200€ à 400€ mensuel par rubrique, et supporte un coût par contact envoyé de l’ordre de 30€. Dans le cas de Quotatis, les prestataires supportent uniquement un coût par contact de ~ 30€.

Les AO sont dans le cas de Quotatis reformulés et validés avec le client. Campaneo pousse le processus plus loin et qualifie les AO; la places de marché étant une plateforme B2B, les coordonnées sociétés et le n° Siret de l’acheteur sont vérifiés.

L’inscription des prestataires est conditionnée à des vérifications poussées dans le cas de Campaneo. La plateforme évoque d’ailleurs la terminologie “fournisseurs agréés” en référence aux prestataires. Ce qualificatif est rassurant, bien que détourné. Quotatis fait quant à elle signer une charte qualité aux prestataires les engageants à être inscrits au registre du commerce et des sociétés mais ne procède pas à de réelles vérifications.

Quelques caractéristiques :

  • prestations : tous les services aux entreprises, les prestations étant très standards.
  • profil acheteurs : TPE/PME voire grands groupes.
  • profil prestataires : indépendants ( minorité ) et sociétés établis avec un discours commercial rodé, pouvant supporter un coût par transaction conclue élevé.

Type 3 – Codeur

Processus de sélection : enchère avec visibilité partielle du prix des offres concurrentes par les prestataires (2). L’acheteur sélectionne lui-même le prestataire à retenir.

Modèle de revenu : les acheteurs postent gratuitement leur(s) AO(s). Les prestataires souscrivent un abonnement, ~30€, pour participer aux enchères. Ils s’acquittent d’une commission, 3% du montant total projet, s’ils sont retenus par l’acheteur pour obtenir ses coordonnées.

Les AO sont émis librement par les acheteurs. Les prestataires n’encourent aucun risque financier à répondre à des AO non validés. En effet, ils ne supportent le coût de contact qu’une fois la transaction conclue.

L’inscription des prestataires sur la plateforme est libre. En contrepartie, les prestataires sont évalués et notés par les acheteurs en fin de prestation. Cette note apparaît sur le profil du prestataire et peut guider l’acheteur dans son choix.

Quelques caractéristiques :

  • type de prestations : NTIC, 100% réalisables à distance. Le montant moyen des prestations étant de x*100€.
  • profils acheteurs : entrepreneurs et petites sociétés
  • profil prestataires : indépendants

Progonline – un modèle hybride

La plateforme est un cas à part. Le modèle de revenu est un mix entre ceux des types 1 et 3. En effet, les prestataires doivent s’acquitter de crédits pour répondre aux AO par mail ou obtenir les coordonnées de l’acheteur. D’autre part, une commission de 15% est prélevée pour toute transaction conclue (1). La commission étant à la charge du prestataire. L’émission d’AO restant toujours gratuite pour l’acheteur.

Il n’ y a pas de limitation au nombre d’offres que peut recevoir l’acheteur. En contrepartie, le nombre d’offres et d’appels reçus par l’acheteur est indiqué, ce qui donne une idée de l’intensité de la concurrence par AO et permet aux prestataires de jauger de l’intérêt d’engager ou non des crédits.

Les AO sont validés avant mise en ligne mais ils ne sont pas reformulés. Il n’y a pas de procédure de validation des inscriptions prestataires.

Quelques caractéristiques :

  • type de prestations : NTIC, 100% réalisables à distance. Le montant moyen des prestations étant de ~ 1000€.
  • profils acheteurs : TPE/PME
  • profil prestataires : indépendants et petites sociétés

B- Courbe de valeur

Nous avons réalisé précédemment notre classification en identifiant les grandes familles sur des caractéristiques de fonctionnement. Il est intéressant dans le cadre d’une étude stratégique, de réaliser une classification sur la base de critères de valeur perçue par les clients. On parle alors de groupes stratégiques.

Nous avons positionné sur la courbe de valeur ci-dessous la performance d’une offre donnée par rapport aux offres concurrentes en fonction des critères de valeur suivants : coût supporté par le prestataire et degré de contrôle des AO émis, deux facteurs pertinents du point de vue des prestataires, compétitivité des devis et degré de vérification des profils prestataires, deux facteurs pertinents du point de vue des acheteurs.

Trois groupes stratégiques ont été identifiés : i) low cost avec Codeur.com ii) moyen de gamme avec ruedesmissions (-), 123Presta (=) et Quotatis (+) iii) haut de gamme avec Prestataires.com et Campaneo ( notons que Prestataires.com appartient au groupe Quotatis ).

Par souci de clarté, nous n’avons positionné qu’une seule offre par groupe stratégique identifié.

C- Stratégies d’amélioration et d’innovation

Les deux outils utilisés permettent de structurer l’étude de l’industrie et de la concurrence, ils constituent en outre de bons vecteurs d’amélioration ou innovation.

En effet, la grille de lecture proposée peut faire office de matrice de découverte ( technique de créativité utilisée dans la démarche d’innovation produit ) et révéler des combinaisons inédites. Ces combinaisons, représentées par les cases vides, constituent des “fenêtres d’amélioration/innovation” sur lesquelles la recherche d’idées nouvelles va s’orienter. Notons que certaines cases peuvent conduire à des incohérences/impossibilité/trivialités, d’autres à un positionnement non souhaité.

La courbe de valeur peut constituer le point de départ d’une démarche visant à recomposer l’offre et générer une proposition de valeur originale ; c’est le sens de l’approche Océan Bleu de W. Kim et R. Mauborgne. Pour ce faire, les auteurs proposent de se poser 4 questions fondamentales : quels facteurs peut-on réduire, éliminer, élever, créer ?

Nous illustrons ci-dessous  la manière dont la matrice de découverte et la courbe de valeur peuvent être utilisées pour proposer des voies d’amélioration. Dans une perspective plus ambitieuse d’innovation, les caractéristiques et critères que nous avons retenus doivent être considérablement élargis.

Matrice de découverte - places de marché

Courbe de valeur - Recomposition de l'offre - Places de marché

Note

(1) on se restreint aux places de marché tiers à destination d’acheteurs particuliers, TPE, PME. Les plateformes à destination des grands groupes, voir Inop’s, ne font pas partie du champ de l’étude. En effet, elles nécessitent une grille de lecture spécifique.

(2) Au lancement de Codeur, la visibilité du montant des devis concurrents étaient totale. Une option permettait cependant aux prestataires de faire des offres dont le montant était masqué . Sans que l’on sache vraiment s’il s’agit d’un choix délibéré de la plateforme ou d’une pratique qui s’est petit à petit répandue parmi les prestataires, le montant des offres est aujourd’hui masqué. Le nombre de devis et le montant moyen par AO reste accessible.

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4 Responses to Places de marché de prestations intellectuelles – Typologie et Courbe de valeur

  1. Serge Mbas says:

    Merci pour cet excellent travail d’analyse. Le dernier volet pourrait porter sur les clients et les prestataires: expérience, satisfaction et éventuellement données opérationnelles et d’exploitation. Je partage dans le groupe Linkedin French Executive Club et ailleurs.

    • Serge,

      Merci pour votre retour. N’hésitez pas à partager -)

      Je n’ai pas saisi votre suggestion concernant le dernier volet. Vous pouvez me contacter par mail ou LinkedIn pour en discuter.

  2. Pingback: Places de marché de prestations intellectuelles – Typologie et Courbe de valeur | Nouveaux modèles économiques | Scoop.it

  3. Bonjour,

    Je découvre votre travail, merci pour cette analyse.
    J’espère que Needeo Consulting, une place de marché dédiée aux consultants indépendants que je viens de mettre en ligne, sera dans la prochaine mouture ;-)

    Laurent

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